Đào Tạo Môi Giới Bất Động Sản: Hướng Dẫn Cải Thiện Kỹ Năng Bán Hàng
Trước đây, tôi đã tham gia một số khóa đào tạo về phương pháp chốt sale bất động sản của các công ty lớn. Những chia sẻ như “Khách hàng của chúng ta là 7 tỷ người trên thế giới” hay “Khách hàng của chúng ta là mấy triệu người Việt Nam” đã để lại ấn tượng sâu sắc trong tôi. Tuy nhiên, theo quan điểm của tôi, việc này có thể hiểu được khi sử dụng để động viên đội ngũ bán hàng, nhưng nếu áp dụng trong việc định vị khách hàng sẽ làm sai lầm về mặt kỹ thuật.
Mỗi dự án, mỗi sản phẩm đều có một hình mẫu khách hàng phù hợp, không thể nào là “tất cả mọi người”. Do đó, việc xác định “buyer’s persona” (hình mẫu khách hàng) là bước quan trọng đầu tiên mà các chủ đầu tư lớn cần thực hiện. Điều này bao gồm việc xác định đối tượng khách hàng, tuổi tác, nghề nghiệp, địa điểm sinh sống, thu nhập, thói quen mua sắm và giải trí.
Thực hiện việc này sẽ giúp họ có cái nhìn rõ ràng về khách hàng và từ đó tính toán đến quy mô thị trường, quyết định về sản phẩm cũng như thời điểm triển khai dự án. Tuy nhiên, hiện nay có nhiều công ty đang làm ngược lại, đưa ra dự án trước rồi mới nghiên cứu buyer’s persona sau. Kết quả thường là thất bại, vì không định rõ về hình mẫu khách hàng dẫn đến chiến lược sai lầm, thông điệp marketing không hiệu quả và không thu hút khách hàng.
Các nhân viên bán hàng cũng cần rèn luyện thói quen quan sát và thống kê để xác định đối tượng khách hàng lý tưởng của họ. Tập trung 80% thời gian và công sức vào nhóm khách hàng này sẽ mang lại hiệu quả tốt nhất. Điều quan trọng là không nên phóng đại suy nghĩ rằng khách hàng là 7 tỷ người trên thế giới, mà cần xác định rõ ràng hình mẫu khách hàng mục tiêu.
Việc yêu thích sản phẩm mà mình bán cũng là yếu tố then chốt để thành công trong bán hàng bất động sản. Không có tâm huyết và đam mê với sản phẩm sẽ làm cho việc tư vấn và chốt sale trở nên khó khăn. Khách hàng cần được cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cũng như các tiện ích xung quanh, và điều này chỉ có thể được thực hiện khi nhân viên bán hàng yêu thích sản phẩm của mình.
Trong giao tiếp với khách hàng, việc sử dụng danh xưng như “Quý khách”, “Quý anh chị” thay vì “bạn” sẽ làm tăng tính chuyên nghiệp và tôn trọng trong mắt khách hàng. Cần phải đặt câu hỏi để hiểu rõ nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng, từ đó tư vấn và giới thiệu sản phẩm phù hợp.
Tâm lý khách hàng cũng rất quan trọng trong quá trình tư vấn và chốt sale. Việc hiểu biết và lắng nghe khách hàng sẽ giúp kết nối nhu cầu của họ với sản phẩm một cách hợp lý. Đồng thời, kiến thức bổ trợ về nền văn hóa, xã hội, lịch sử cũng là yếu tố quan trọng để tạo sự uy tín và sự tin tưởng từ phía khách hàng.
Trong quá trình chốt sale, việc sử dụng tiền thuyết phục là một kỹ năng quan trọng. Đặt thời điểm và nơi chốt deal phù hợp, cùng việc tạo ra sự tin tưởng từ khách hàng thông qua các hành động giả lập tin tưởng sẽ giúp tăng cơ hội thành công.
Cuối cùng, để thành công trong lĩnh vực bất động sản, việc kết nối với khách hàng thông qua sự giải trí cũng là yếu tố quan trọng. Khi khách hàng cảm thấy thoải mái và vui vẻ trong quá trình tư vấn, khả năng chốt sale sẽ tăng lên đáng kể.
Những điểm trên là những kinh nghiệm thực tế mà tôi đã trải qua và nhận thấy trong quá trình làm việc. Hy vọng rằng những chia sẻ này sẽ giúp các bạn tự tin vững bước trên hành trình trở thành một chuyên viên môi giới Bất động sản chuyên nghiệp.
